Vom Mail Marketing zum Multi Channel Vertrieb
Obwohl E-Mail-Marketing in aller Munde ist, setzt sich nur ein Teil der Unternehmer wirklich damit auseinander.
Viele Firmen versenden blauäugig ihre Newsletter an vermeintliche Kunden und lösen damit jede Menge Ärger aus. Die meisten Kunden möchten den Newsletter nämlich gar nicht erhalten und lesen ihn folglich auch nicht. So verschenkt man Potentiale. Die Adressen der vermeintlichen Kunden werden in bewährter Manier von anderen Versendern aus dem gleichen Geschäftsbereich gekauft. Eine Einverständniserklärung des Kunden liegt meist nicht vor, wird aber zuweilen behauptet. Wenn der Newsletter dann auch noch keine Möglichkeit zur Abmeldung enthält, ist Stress vorprogrammiert. Es ist unwahrscheinlich, dass der fragliche Kunde einen Kauf tätigen wird. Ganz im Gegenteil!
Wirksames Newsletter- und EMail Marketing funktioniert anders. Man sollte sich bezüglich der Werbewirkung dieser Medien aber nicht auf sein Glück verlassen, sondern die gängigen Studien durchsehen, die es zum Thema bereits gibt. Mit konkreten Zahlen über die Wirkung von Transaktionsmails bewaffnet, geht man anders an die Sache heran. Vergleiche zwischen den herkömmlichen Werbedisplays und E-Mail-basierter Werbung sind interessant und aufschlussreich. Man gewinnt genauere Vorstellungen darüber, wie weit E-Mail-Kampagnen reichen und wo sie Sinn machen. Man kann sich denken, dass man mit einer einzigen E-Mail potentiell Zehntausende von Kunden erreichen kann, während das klassische Werbedisplay nur die erreicht, die daran vorbeigehen.
Die Frage ist aber, ob und wie der Kunde zum Kauf veranlasst wird. Wenn er die E-Mail nicht haben wollte, ist ein Kauf nicht anzunehmen. Daher koppelt man werbende E-Mails oft mit Zusatznutzen für den Kunden: Preisausschreiben, Rabatte, attraktive Werbeangebote, Gutscheine oder kostenlose Probefahrten werden über E-Mail-Marketing beworben. Folglich ermittelte eine Untersuchung, dass heutzutage nur noch die Hälfte aller Zielpersonen die Mails ungelesen löschen. Zuvor waren es 75 Prozent – ein Verlust von Werbepotential, der wach macht.
Professionell betriebenes E-Mail-Marketing folgt bestimmten Regeln, die man kennen sollte. Man sollte beispielsweise wissen, was „Multi-Channel-Kaufentscheidungen” sind. Der moderne Kunde bezieht seine Kaufentscheidung nämlich heutzutage nicht mehr nur aus einer Quelle, sondern bedient sich der verschiedensten Kanäle, um seine Käufe zu tätigen. Er nimmt beispielsweise Preisvergleiche vor, liest Testurteile und Bewertungen, fragt andere in Foren und Chats nach ihrer Meinung oder treibt sich in sozialen Netzwerken herum und liest Informationen verschiedenere Unternehmen.
Das Internet wird für die Kaufentscheidung immer wichtiger. Folglich muss auch ein Unternehmen heute auf allen Kanälen werben, sonst verpasst es wichtige Chancen auf Umsatz. E-Mails, Displays und eine attraktive Präsenz in sozialen Netzwerken sind also keine Konkurrenten, sondern ergänzen sich als Werbeträger. Wer nur einige der gebotenen Werbekanäle nutzt, verschenkt seine Möglichkeiten. Effektives E-Mail-Marketing beginnt nach Ansicht von Experten mit einer Willkommensnachricht an neue Kunden, die die Webseite erstmals genutzt haben oder etwas bestellten. Ist diese Nachricht personalisiert, umso besser. Der Kunde möchte heute persönlich angesprochen werden. Anonym ist schon das Netz.